一枚板 テーブルのサービス品質
メインバンクと主幹事では、メインバンクのほうが関係を強固に築ける。
銀行のほうが揺るぎなく、時代の流れで右往左往しないで済む。
証券会社の主幹事というのは、ファイナンスのタイミングや事業展開において、いろいろなリスク、失敗もあるなかで、主幹事が変わることも日常茶飯事である(証券会社のＰＢ)メガバンクのＰＢはあまり手ごわくはない。
商品が限られるし、株はできない。
ただ、銀行と会社の関係という意味では、企業オーナーはどうしても、メガバンクと付き合わざるをえない(証券会社のＰＢ)企業オーナーのなかには、自分のプライベートな資産まで全部、銀行と会社の関係という立場で踏み込まれたくないという人がいる。
自分の事業に余裕が出てくると、会社は会社で付き合うから、連帯保証など付けないというスタンスがとれるようになる(信託銀行のプライベートバンカー)会社と1体で銀行と付き合っているオーナーもいれば、逆に、会社で付き合っているがゆえに、個人は別にしたいという人もいる(信託銀行のプライベートバンカー)融資という金融サービスには、審査をする際に、資産の状況や経営状況などを金融機関に開示しなければならない、金融機関が急にサービスを止めると顧客の資金繰りに影響する、顧客が「お金を借りている」という意識を持つ、といった特徴があり、他の金融商品・サービスとは異なる種類の関係を顧客と築くことができるのである。
ブランド力が強みにも弱みにもなる厚い顧客基盤と並ぶメガバンクのもう1つの強みは「知名度・ブランド力」である。
NRI調査では、富裕層・超富裕層がメガバンクをメイン金融機関として利用する理由の第三位に「知名度が高いので」があげられていた。
この傾向は、地銀・第二地銀には見られない。
また、富裕層・超富裕層は、メガバンクに「安心・安定感がある」というイメージを持つ割合が高く、外資系銀行/証券や大手証券のような「専門的・プロフェッショナルだと思う」イメージは、メガバンクに対しては希薄である。
メガバンクに「専門的・プロフェッショナルだと思う」イメージを持つかについては、地域差が大きい。
そう思う割合は、三大都市圏で二八％に過ぎないが、地方圏では27%と高い。
つまり、メガバンクは、シェアが高い三大都市圏ではあまり専門性を評価されていないにもかかわらず、シェアが低い地方圏で専門性があると思われているのである。
これは、メガバンクの「強み」にも「弱み」にもなる。
シェアが高い三大都市圏では、早急に、専門的なサービスを充実させることで弱みを克服しなければならない。
シェアの低い地方圏では、地銀・第二地銀よりも「メガパンクの商品・サービスは専門性が高いのではないか」という期待を生かせれば、シェアを高めていくことが可能である。
証券会社のＰＢサービスの特徴主幹事先の上場企業オーナーを顧客にするN証券、Y証券、N証券、M証券、S証券の5つの証券会社について、公表されている範囲(2007年九月時点)で、超富裕層向けビジネスをまとめてみよう。
N証券では、ファイナンシャル・マネジメント本部で、公開企業・公開準備企業および関連個人への資産管理面におけるリレーション・マネジメント業務を行っている。
一方、全国の本支店においては「ウェルス層・富裕層に対して、資産全体の管理・サポートを行えるようなノウハウを有する社員による、コンサルティング能力を生かした対面サービス」を提供している。
また、富裕層向けSMA(ラップ口座)を通じた資産運用サービスを、2006年4月から全国の本支店において取り扱いを開始した。
今後、ファイナンシャルプランナーは7000人体制を目指している。
次に、Y証券は、1999年7月にプライベートバンキング部を設立し、富裕層向けビジネスへの本格参入を開始し、翌年の2000年7月に、大阪および名古屋に拠点を拡張した。
Y証券プライベートバンキングでは、DSMA、保険商品、オルタナティブ商品(仕組債、不動産私募ファンドなど)などの商品提供、資産配分や事業承継のコンサルティングサービス、DLMS(有価証券担保ローン)、自社株管理サービスなどを提供している。
なお、DSMAは2007年7月20日時点で、契約数2570人、契約資産残高2552億円と業界トップである(DSMAの平均契約金額は約1億円と見られる)。
また、DLMSは2007年6月時点で融資残高は約49〇億円となっている(平均融資金額は、約2000万円と見られる)。
三番目に、N証券は、ウェルスマネジメント本部のなかにプライベート・バンキング部を設置している。
そして、残高ベースでの手数料口座であるラップ口座や、専門の運用会社に一任するSMAにも力を入れており、1998年に日本初の投信ラップ「グローバル・ラップ」、2006年にNSMA「グローバルポート(一任型）」を開始した。
また、2006年2月には、B・P・E・D・R・Eと合弁で、ファミリーオフィス・サービスの提供を専業とする合弁会社「LCFE・D・R・N」を設立した。
この会社は、富裕層ファミリーが抱える多種多様な非金融分野におけるニーズに対して、個別にカスタマイズされたサービス等の提供をするという。
具体的には、美術品・宝飾品などの購入・査定などに関する情報提供、特別な旅行・イベントのアレンジ、海外留学などの子弟教育に関するサポート、社会貢献活動に対するアドバイスなどがあげられている。
この他、M証券、S証券も、それぞれの金融グループ内で連携しつつ、自社独自のＰＢ部門を持っている。
証券会社では、個人営業部門(いわゆる支店営業)がマス層から富裕層・超富裕層までカバーしているため、ＰＢ部門と個人営業部門の間で対応する顧客を切り分けすることは難しい。
そこで、一部の証券会社では、ウェルスマネジメント部門として、SMAや証券担保ローンなどの富裕層・超富裕層向け商品の提供を推進する役割や、支店の富裕層・超富裕層の事業承継や相続対策のアドバイスを行うサポート組織を設置して、部門にかかわらず富裕層・超富裕層に専門的なサービスの提供を行っている。
また、自社が幹事・主幹事を務める上場企業のオーナー経営者については、個人営業部門とは切り離して、ＰＢ部門で対応するのが一般的である。
(ファミリーオフィス・サービス）担当者の信頼性と情報提供力で勝負するNRI調査では、富裕層・超富裕層が大手証券をメイン金融機関とする理由の上位に、「担当者が信頼できるので」「情報提供が優れているので」「担当者の専門性が高いので」の三つがあげられている。
これは、メガバンクや地銀・第二地銀には見られない特徴である。
また、大手証券が、メガバンクや信託銀行よりも有利なポジションにあるのが、資産運用に関する企業イメージである。
NRI調査では、富裕層・超富裕層が大手証券に持つイメージとして「専門的・プロフェッショナルだと思う」「商品・サービスが優れている」の二つが、すべての業態のなかでトップであった。
メガバンクでも、仕組債などのオーダーメード型運用商品を取り扱っている。
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